Wie Schweizer KMU in internationale Grossprojekte einsteigen

Als CIO der SERV verantwortet Lars Ponterlitschek unter anderem den Bereich «Projektfinanzierung und Infrastruktur». Sein Team berät, strukturiert und versichert komplexe Infrastrukturprojekte im Ausland. Dabei versteht sich die SERV nicht nur als klassische Versicherung, sondern auch als Brückenbauer.

Wo Schweizer Stärken gefragt sind

Besonders im Fokus stehen dabei Infrastrukturbereiche, in denen die Schweizer Exportwirtschaft traditionell stark ist – etwa in der Wasseraufbereitung, im Energiesektor, im Strassen- oder im Schienenverkehr. Aktuelle Beispiele sind etwa eine Versicherung für die Finanzierung des EPC-Vertrages zum Bau eines Windparks im Kosovo und die Absicherung einer Projektfinanzierung für ein Strassenbauprojekt in der Türkei, bei welchem unter anderem Baumaschinen, Elektrifizierungs-ausrüstungen und Schrägseile aus der Schweiz exportiert werden. 

In diesen Sektoren vergeben Auftraggeber in der Regel Grossprojekte an Generalunternehmen, die Planung, Beschaffung und Bau vereinen.

Dabei stellte sich eine Herausforderung: In der Schweiz gab es kaum noch solche EPCs, die eigenständig im Ausland aktiv sind – zumindest bis vor wenigen Jahren. Denn für SERV-finanzierte Projekte gilt die Bedingung, dass das Generalunternehmen – oder zumindest eine Tochtergesellschaft – in der Schweiz ansässig sein muss. Dank dieses Modells konnten mittlerweile einige internationale EPCs überzeugt werden, in der Schweiz einen Standort zu gründen.

Der Grund dafür ist einfach: Eine Schweizer Niederlassung verschafft dem EPC Zugang zur SERV-Versicherung – und diese ermöglicht eine deutlich günstigere Finanzierung für internationale Käufer.

SERV-Versicherung als Türöffner 

Wenn eine Bank einem ausländischen Projektträger einen Kredit gewährt, prüft sie normalerweise dessen Bonität. Wenn dieser Kredit durch die SERV versichert ist, trägt die Exportrisikoversicherung das Ausfallrisiko – was dank des AAA-Ratings der Schweiz zu attraktiven Finanzierungskonditionen führt. Das ist ein starker Vorteil bei der Projektvergabe und die dadurch günstigere Finanzierung gibt Raum, etwas teurere Zulieferungen aus der Schweiz zu beziehen.

Für Schweizer KMU wiederum eröffnet das neue Möglichkeiten. Sie punkten international mit innovativen und hochwertigen Produkten und Dienstleistungen sowie mit einer zuverlässigen und pünktlichen Projektabwicklung. Gemeinsam mit Branchen- und Wirtschaftsverbänden unterstützt die SERV die EPCs bei der Suche nach geeigneten Partnern in der Schweiz – ein Ansatz, den sie als «Pathfinding» bezeichnet. Ziel ist es, Schweizer Unternehmen gezielt und effizient in globale Projekte zu integrieren.

Sichere Basis für den Export 

Eine von der SERV begleitete Integration in globale Projekte sei laut Ponterlitschek für die beteiligten KMU ein sicherer Deal. «Die SERV führt vor der Absicherung eine umfassende Prüfung des Projekts und des EPCs durch. Inklusive Bonitätsanalyse und Bewertung der Einhaltung internationaler Standards. Zusätzlich arbeiten auch internationale Banken bei diesen Projekten mit, die Machbarkeit und Umsetzung im Detail prüfen», erläutert Ponterlitschek.

Das Fazit für KMU: Sie können sich auf ihre technische Expertise und die Umsetzung konzentrieren, ohne sich über finanzielle Risiken im Land des Bestellers den Kopf zu zerbrechen.

Schweizer Wertschöpfung als Voraussetzung

Natürlich gibt es Bedingungen. Damit die SERV eine Versicherung gewährt, muss die schweizerische Wertschöpfung mindestens 20 Prozent des Auftragsvolumens betragen. Denn es geht auch darum, Arbeitsplätze in der Schweiz zu sichern und zu schaffen.

Worauf KMU beim Exportgeschäft achten sollten

Was sollten KMU generell beachten, wenn sie sich auf Exportgeschäfte einlassen? Eine Reihe grundlegender Fragen müsse jedes Unternehmen für sich beantworten, so Ponterlitschek. Dazu gehören etwa:

• Welches Geschäfts- und Vertriebsmodell ist für den Zielmarkt geeignet?
• Welche Marktmechanismen und rechtlichen Rahmenbedingungen gelten?
• Ist die Preis- und Kostenstruktur wettbewerbsfähig?
• Und vor allem: Welche Risiken will man selbst tragen – und welche lieber absichern?

Gross denken – mit starker Rückendeckung

Für Ponterlitschek steht fest: Wer neue Märkte erschliessen will, braucht neben Fachwissen vor allem eines: Selbstvertrauen. «Unsicherheit ist eine echte Erfolgsbremse», betont er. «Wer bei internationalen Projekten punkten möchte, braucht nicht nur Know-how, sondern auch ein gesundes Selbstbewusstsein.»

Und genau dieses Selbstbewusstsein könne durch die Unterstützung der SERV gestärkt werden, indem sie Risiken übernimmt und Türen zu neuen Chancen öffnet. So werden Schweizer KMU zu verlässlichen Partnern in globalen Grossprojekten.