Quelle est l’importance de l’exportation pour votre entreprise ?
En tant qu’entreprise familiale active dans le monde entier, nous sommes bien implantés en Asie, où nous avons notre propre entreprise à Taiwan et des représentants de longue date au Japon, en Corée et en Chine. L'Europe est également un marché important : nous avons une filiale en Allemagne qui ne se contente pas de vendre, mais qui produit également des composants. Quant à notre entreprise en France, elle se charge non seulement des ventes, mais effectue aussi des travaux de réparation de toutes marques, tout comme notre filiale aux États-Unis. En outre, nous travaillons sur de nombreux marchés à partir de la Suisse.
Quel a été votre dernier grand défi en matière d’exportation ?
Nous étions conscients depuis longtemps que nous devions entreprendre quelque chose en Italie après le départ à la retraite de notre fidèle partenaire, mais nous avions un peu de mal. L’Italie est un marché important pour IBAG : nous y avons beaucoup de clients, surtout dans le secteur de la construction mécanique dans le nord du pays, mais il y a encore beaucoup de potentiel plus au sud. Lorsque nous avons brièvement approché le marché en direct, nous avons tout de suite perçu les défis : la langue, bien sûr, mais aussi la sensibilité aux prix. J’ai alors pris l’initiative de tenter une première collaboration avec S-GE pour une recherche de partenaires commerciaux.
Personnellement, c’était la première fois que je me lançais dans la recherche de partenaires. En raison des longues relations que nous entretenons avec nos représentations, nous ne recherchons pas souvent de nouveaux partenariats.
Quelles ont-été vos attentes vis-à -vis du nouveau représentant ?
Nous étions très ouverts sur de nombreuses questions, par exemple en ce qui concerne la forme juridique : actuellement, nous avons des vendeurs directs, des agents et des distributeurs. Cependant, les motobroches sont des produits relativement complexes et nous avons un large éventail de produits, donc nous attendions que le partenaire ait certaines connaissances techniques. On ne peut pas vendre les produits IBAG simplement sur catalogue. Comme le marché est très concurrentiel et que les différences de qualité sont importantes, il était essentiel que notre représentant puisse vendre la qualité suisse. De plus, de bonnes connaissances linguistiques en anglais ou en allemand étaient indispensables.
Comment s’est déroulée la recherche du partenaire ?
Dès le début, nous avons défini nos besoins conjointement avec S-GE. Après la première phase du mandat, nous avons reçu une longue liste pour évaluation. C'est ainsi qu’une shortlist a été établie. Ensuite, le collaborateur de S-GE à Milan nous a organisé des rendez-vous, en ligne pour commencer, puis en présentiel. Il était présent pendant les réunions, les animait et se tenait à disposition pour nous conseiller et nous décrire les avantages et les inconvénients qu’il notait. Cela nous a beaucoup aidés, car sa connaissance du marché italien lui a permis de nous expliquer comment les choses se déroulent en Italie.
J'ai apprécié le fait d’avoir eu plusieurs candidats à choix. De plus, le rapport coûts/utilité a été très bon. Mais il a fallu faire preuve de patience. Il n’a pas été tout de suite évident que nous arriverions à un aussi bon résultat.
Qu’est-ce qui a fait pencher la balance en faveur du partenaire actuel ?
Dans le cas concret, nous apprécions le fait que l’entreprise ait un passé helvétique, et qu’elle nous est donc proche. La direction accorde beaucoup d’importance à la qualité et sait comment vendre des produits de qualité sur un marché sensible aux prix. La structure globale de l’organisation nous correspond. Nous disposons d’un interlocuteur direct pour les projets communs, de spécialistes techniques en arrière-plan et de vendeurs.
Sur le plan géographique, les bureaux de Milan et de Gênes sont adéquats. D’une part, ils sont situés au cœur de la région industrielle, d’autre part, ils sont proches de la frontière suisse. Enfin, le distributeur dispose d’un bon réseau et surtout, il est vraiment intéressé. Il ne veut pas seulement ce partenariat pour renforcer sa réputation, il est également convaincu que la collaboration lui permettra de progresser en tant qu’entreprise.
L’onboarding s'est très bien déroulé. J'ai organisé une formation et, bien sûr, nous avons dû transférer les clients existants. Notre nouveau partenaire nous a donné un feed-back très positif.
Quels sont vos projets pour l’avenir ?
En Italie, il s'agit maintenant pour le nouveau partenaire d'acquérir de nouveaux clients et de nouveaux contrats. Nous avons décidé d’exposer au salon BIMU à Milan pour le soutenir.
Nous avons en outre décidé de nous lancer dans un nouveau projet en Inde avec S-GE. Si celui-ci aboutit, la collaboration pourra se poursuivre. Nous avons quelques partenaires qui vont se retirer dans les prochaines années pour raison d'âge, nous voulons donc être prêts le moment venu.
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