Wie wichtig ist der Export fĂĽr Ihr Unternehmen?
Heiko Trunz: Wir sind ein weltweit tätiges Familienunternehmen. In Asien haben wir mit einer eigenen Firma in Taiwan und langjährigen Vertretern in Japan, Korea und China eine gute Präsenz. Auch Europa ist für uns ein wichtiger Markt: Wir verfügen über eine Tochterfirma in Deutschland, die nicht nur verkauft, sondern auch Spindelbauteile produziert. Während unsere Firma in Frankreich zusätzlich zum Verkauf noch Reparaturarbeiten, auch von Fremdprodukten, durchführt. Genauso wie unsere Niederlassung in den USA. Darüber hinaus bearbeiten wir viele Märkte von der Schweiz aus.
Was war Ihre jĂĽngste grosse Herausforderung im Export?
Wir waren uns schon länger bewusst, dass wir in Italien etwas unternehmen müssen, nachdem wir unseren langjährigen Partner vor Ort in den Ruhestand ging, aber wir taten uns etwas schwer. Italien ist für die IBAG ein wichtiger Markt: Vor allem im Maschinenbau im Norden des Landes haben wir bestehende Kunden, aber darüber hinaus gibt es noch Potenzial. Als wir den Markt kurz direkt bearbeiteten, bekamen wir die Herausforderungen sofort zu spüren: Zum einen die Sprache zum anderen die Preissensibilität. Ich habe dann die Initiative ergriffen und die Zusammenarbeit mit S-GE für eine Geschäftspartnersuche vorevaluiert.
Für mich persönlich war es das erste Mal, dass ich mich mit der Suche nach Geschäftspartnern beschäftigte. Aufgrund der langjährigen Beziehungen zu den bestehenden Vertretungen suchen wir nicht tagtäglich nach neuen Partnerschaften.
«Auch wenn man qualitativ hervorragende Produkte hat, so steht und fällt im Ausland alles mit dem lokalen Vertreter. Mit der S-GE haben wir einen starken Partner für Projekte weltweit, wie unsere Suche nach einer lokalen Vertretung zeigt.»
Was fĂĽr Anforderungen hatten Sie an den neuen Vertreter?
Wir waren in vielen Fragen sehr offen, etwa was die Rechtsform betrifft: Derzeit haben wir Direktverkäufer, Agenten oder Distributoren. Allerdings sind Motorspindeln ein relativ komplexes Produkt und wir haben ein breites Portfolio, daher ist ein gewisses technisches Wissen Grundvoraussetzung. Man kann die IBAG-Produkte nicht einfach aus dem Katalog verkaufen. Da der Markt sehr hart umkämpft ist und die Qualitätsunterschiede gross sind, ist es für uns wichtig, dass unser Vertreter Schweizer Qualität vermitteln kann. Zudem sind für uns gute Sprachkenntnisse in Englisch oder Deutsch wichtig.
Wie lief die Geschäftspartnersuche ab?
Gleich zu Beginn definierten wir gemeinsam mit der S-GE die Bedürfnisse. Nach der ersten Projektphase erhielten wir eine Longlist zur Evaluation zugestellt. So entstand die Shortlist. Dann organisierte der Mitarbeiter von S-GE in Mailand für uns Termine, in einer ersten Phase online, dann auch physisch. Er war dabei, moderierte, stand uns beratend zur Verfügung und schilderte welche Vor- und Nachteile er sieht. Das half uns sehr, weil er durch seine Kenntnis des italienischen Marktes immer erklären konnte, wie es läuft.
Mir gefiel es, dass wir unter mehreren Kandidaten auswählen konnten. Zudem war das Kosten-Nutzen-Verhältnis sehr gut. Aber es brauchte etwas Geduld. Es war nicht sofort ersichtlich, dass wir zu dieser sehr guten Lösung kommen würden.
Was hat den Ausschlag gegeben, dass Sie sich fĂĽr den aktuellen Partner entschieden haben?
Im konkreten Fall schätzen wir, dass das Unternehmen eine Schweizer Vergangenheit hat und uns deshalb nahe ist. Die Geschäftsleitung steht für Qualität und weiss, wie man qualitativ hochwertige Produkte in einem preissensiblen Markt verkauft. Der gesamte Aufbau der Organisation entspricht uns. Uns stehen eine direkte Ansprechperson für die gemeinsamen Projekte, technische Fachleute im Hintergrund und Verkäufer zur Verfügung.
Auch geografisch passt es mit Büros in Mailand und Genua. Einerseits liegen sie mitten in der erwähnten Industrieregion, andererseits nahe der Schweizer Grenze. Nicht zuletzt ist der Distributor gut vernetzt und vor allem auch wirklich interessiert. Sie wollen diese Partnerschaft nicht nur um ihre Reputation zu stärken, sondern glauben daran, dass sie die Zusammenarbeit als Unternehmen auch einen Schritt weiterbringt.
Ich bin stolz darauf, wie gut das Onboarding funktioniert hat. Ich habe eine Schulung organisiert und natĂĽrlich mussten wir die bestehenden Kunden ĂĽbergeben. Unser neuer Partner hat uns ein sehr positives Feedback gegeben.
Welche Pläne haben Sie für die Zukunft?
In Italien geht es jetzt darum, dass der neue Partner neue Kunden und Projekte akquiriert. Wir haben beschlossen, zur UnterstĂĽtzung auf der Messe BIMU in Mailand auszustellen.
Wir haben uns ausserdem entschieden, mit S-GE ein neues Projekt in Indien anzugehen. Wenn das ebenfalls erfolgreich ist, kann die Zusammenarbeit weitergehen. Wir haben einige Partner, die in den nächsten Jahren aus Altersgründen ausscheiden werden, da wollen wir frühzeitig aktiv werden.
Switzerland Global Enterprise
Die offizielle Schweizer Organisation für Exportförderung und Standortpromotion bietet Exportberatungsdienstleistungen, um Unternehmen bei ihren internationalen Geschäften zu unterstützen.